(这条文章已经被阅读了 291 次) 时间：2001-05-15 11:40:40 来源：马刚 (马刚) 原创-IT
王江民纵论反病毒软件
反病毒软件市场最近一直很热闹，国外公司大举杀入，国内公司各种反病毒的新概念和市场运作活动层出不穷，结合到目前系统安全问题越来越被重视和黑客横行，可以说，谁都知道这张大饼的份量。
江民公司在这个领域的地位是有目共睹的，在具体的市场销售和客户服务中，他们的业绩相当骄人，从年初连邦公司一笔550万的大单子，到江民公司门口络绎不绝的来自全国各地的代理商和用户，我们发现，真正的利润和实惠仍然落入江民的帐上。
因此，我们有必要探究一下江民到底有什么样的优势，以及他们对国内外竞争和合作，反病毒公司的成长等诸多问题的看法和策略。
1、 江民公司在反病毒领域的地位，是众所周知的，面对国外反病毒厂商的到来和国内不断出现的反病毒软件新品，江民目前的工作重点是在坚守巨大的市场份额还是继续向新的市场挺进？
在目前这个形势下，没有人会去守业，江民是一个正在快速发展中的公司。
在单机版反病毒软件方面，江民将组建强大的技术支持队伍派往全国各地，支持代理商，结合目前已有的网站升级、电话咨询等服务措施，把技术服务工作做得更好。
现在，网络版炒得很热，江民其实早已开始和上海市科委，复旦大学等单位合作，投入了巨大的研发资金和人力，我们的网络版将在3季度面市，具体的情况就不多谈了，业界应该知道江民的做事风格。在单机版市场上，国外的反病毒产品已经做了好几年，结果做来做去市场份额还是很小，当江民公司的网络版开始崛起之后，他们在这方面的优势也将失去。
2、 一般来说，人们都认为国内公司不如国外公司，那么，你们的自信如何建立？你们和国外有技术合作吗？
反病毒软件要得就是技术，现在大家都在说卖软件为卖服务，但是对于杀毒软件，首先是技术，如果这方面出问题，你的服务再好也没用。
从总体上来说，国内的技术有自己的特长，国外的有他们的优势，但这是无法和市场表现直接挂钩的。首先，江民一直与国外的反病毒技术业界合作，我们通过购买使用许可权等方式，直接把国外最新的技术拿过来为用户使用；其次，江民自主研发的许多技术同样很优秀，譬如灾难恢复技术，被国内许多厂家模仿。江民独有的硬盘救护箱功能更加强大和实用，而几乎所有的国外公司的产品都没有这个功能，类似的其它独创技术就不多谈了，重要的是，这些技术特别适用于国内。具体地说，CIH病毒和各种恶性病毒发作后的硬盘修复，国内厂家总是走在前面。最近出现“欢乐时光”病毒，我们是最早查杀和升级产品，而国外厂家在国内没有开发编程机构，所以，新版本升级反应有些迟钝，甚至根本没有反应。
在目前被国外公司垄断的网络版方面，我们走的路子和以往的一样，一方面与国际最新技术合作，一方面紧密地结合国内的情况，信心就不用多说了，大家看结果吧。
3、 在你们的KV3000使用手册上，称自己是国际水平的，那么，除了大陆市场，你们有没有进入港台和国外市场的举措和计划？
香港市场我们早就进去了，台湾方面正在和代理商就某些具体的细节进行谈判。另外，江民的产品已经进入日本市场，是日化的版本，其产品功能受到很好的评价。前些天CIH病毒发作的时候，KV3000在日本取得了相当好的反响。欧洲我们也是要去的，这只是时间问题。
4、 在渠道方面，江民的主要策略是什么？
目前我们的产品比较单一，同时，根据杀毒软件的特殊性，我们的渠道建设比较简单。我认为，杀毒软件是靠技术打天下，只要你的产品好，同时能把货铺到全国各地，让人人能买得到。杀毒软件产品技术不好，上门推销也不行。因此，除了把大量的人力物力投在研发和技术支持这方面之外，我们在报纸等媒体上做一定的广告宣传，用大量的技术介绍来推品牌。
江民目前没有一个市场推广人员，我们主要靠各地的代理商做行销，而让利60%给他们就是要求他们帮我们做一些售后服务。而公司内部组建的强大的技术支持和咨询团队，是代理商和用户最有力的后盾。
今年CIH病毒爆发的时候，正如你在江民公司看到的那样，来修硬盘的人挤满了整个楼层，我们强大的咨询队伍中的“硬盘修复高手”们，从4月7号就开始忙了，一直忙到现在，连五一放假都没休息，几天时间，已经用KV3000的“硬盘救护箱”功能修复了400多个硬盘，为广大客户挽救了大量的珍贵数据。而别的公司修硬盘收费，我们不收费，放弃了20多万的收入，本来用户遭灾后就已经很难过了，我们不能乘人之危来发财，最多建义买一套KV3000杀毒软件，而且还是优惠价，免的以后再造灾，这就是江民给用户的服务。
5、 现在的国内、外反病毒厂商都在宣传和市场推广上进行了大量的工作，江民好象没有作过多的宣传，广告上也只是“技术介绍”，这样的话，也许你们会损失一部分市场吧？
江民不玩虚的。那些概念我们不炒，所谓查杀病毒达百分之百，所谓一次使用终生免疫，所谓全球一百多个监测站这些话我们从来没说过，这些情况你去调查调查，全部是假话，怎么可能呀？比如，在国内，你的监测站在哪里？ 如把经销商算上， 那我们有上千个，如果把用户算上，那我们有几百万。我认为，用户才是真正的监测站，实际上也是这样，其次，国际上的病毒样本交换。做那种过分的市场宣传工作，也许在短期内有一定的好处，但是最终要靠技术和咨询服务来赢得用户，而且，花那么多钱做上门推广，真不如投入到研发和技术支持中。杀毒软件要靠技术。
6、 在国外反病毒厂商大量杀入，国内的权威厂商占据主要市场的今天，这个领域的门槛是否已经足够高？有没有可能再出现一、两家国内的新的反病毒厂商并且分得一定的市场？
从目前看来，这个可能基本上不存在了。首先，现在要做杀毒软件，已不是从十种、二十种做起，必须一出来就能接近国际水平才有可能赢得一部分市场，其次，现在的反病毒软件上市要通过公安部门严格的评测，要求相当高。
如果有新的厂家进入，我猜测，它肯定是和国内外的强势厂商和机构合作的，单打独斗自己一个一个去杀毒做的产品是没有可能了。当然这不附合科研发展规律，但是，有谁能打破这种经济秩序的禁锢呢？
7、 国外厂商大都选择了国内公司做代理，对于那些代理公司，你有什么看法？
在单机版杀毒软件市场上，国内公司给别人做代理，是帮助国外公司输氧，没什么大意思。他们对市场还没有深入地理解，不在状态，其实是让其即续继续交学费。
反病毒领域的更高层次是国内、国际的优秀企业进行紧密的合作，强强合作，变成最强，江民公司就是这样做的。
8、 刚才你谈了很多国内外合作的问题，这涉及到收购、合并、融资等问题，加上现在大家炒得正火的软件企业上市，江民公司的态度是什么？
江民公司保持一种非常开放的态度，希望能有机会更深入地与国外公司合作。你说的收购、合并、融资，什么事情都可以谈，那要看具体的条件和价码了。另外，这些都不是目的，关键是怎样有利于公司的发展。江民公司不缺资金，在项目开发上已投入了几千万。关于上市和融资，对我们公司来说，不是主要问题，我们不缺上市后融来的那不分资金，如需巨大的投入，银行方面我们有良好的信誉和担保基础。江民公司上市有资金，不上市也有资金。有些没钱的公司急于上市圈钱和融资，不断的炒一个又一个的“新概念”，而不脚踏实地去开发，搞虚的。但是，国家证监委是心明眼亮的，别自己欺骗自己了！老百姓更不傻，不会瞎投钱的，还是先干出成绩和效益来吧，到型成规模和具备了有开发巨大市厂潜力的产品时，如缺资金，国家才有可能考虑批你上市融资。
编完再说：
在反病毒以及整个软件业界，王江民一直被称作奇才。
关于他和他的产品，种种传奇故事大家听得相当多，譬如KV300被当作硬通货，到电脑商店里可以折成现金；譬如曾有众多代理商挤在江民公司门口抢货等等。这些事情的具体情况已很难知晓，但可以证明江民的产品的受欢迎程度和在业界的口碑。
在如今群雄并起的情况下，江民好象没以前那么风光了，但销售业绩依然非常优秀，其行业权威的地位依然无人能撼动。人们都说“没有白吃的午餐”，那么，江民公司也自然有他的出众的原因。
那就是出色的技术，扎实的服务，良好的信誉。
在反病毒技术方面，人们都说国外的产品比国内的强，可是从历次国内的新病毒爆发来看，总是国内的几家企业快速反应、立刻登场，而国外的公司却反应迟钝，甚至无动于衷。如此反复几次，国内厂家当然会赢得用户的亲睐。对于那些普通的电脑用户来说，他们不管别的，只要你的产品能让我的电脑能正常运行，能在新病毒出现的时候在最快的时间内给我升级、查杀，那我就用你的产品，别的种种新概念和和新技术，我一概不懂，也不关心。
其实，国内公司购买国外的技术使用权并不是什么新鲜的事情，经过多年的发展和学习，我们的一些高技术厂商已经学聪明了，技术是你的，产品是我的，国内外技术结合在一起，既有领先性，又有针对性，当然能拥有过硬的产品。
江民的KV3000出口到日本，应该是一件了不起的事情，它击碎了国内反病毒软件技术含量和国外产品没法比的说法。在日本，这个市场一直由赛门铁克和趋势垄断，精明的日本代理商能选择KV3000，说明它和国外的权威产品相比，有一拼！
关于市场炒作的事情，王江民很不以为然，他的观点很明确，许多厂商恶炒各种概念，有误道消费者之嫌。其实正是这样，首先，在反病毒软件和病毒及黑客的反复较量中，所谓绝对的安全、彻底、终生等概念是不存在的，两者是此消彼长、不断更新的，对于厂家来说，能做的应该是迅速跟踪、快速升级。其次，在宣传和推广上竞相炒作、互相挤压，结果只能是极大地，而且是没有必要地提高了各厂商的宣传和市场费用。对于用户来说，大家被弄得晕头转向，但随着时间的推移，最终还是会选择真正有实力、有特色的产品。
在采访过程中，王江民对产品出口到日本这件事谈得很少，其实这应该是一个相当好的“炒点”呀？如果放在某些善于作秀的厂家那里，肯定少不了铺天盖地的宣传，甚至我们有可能听到诸如“民族软件的大旗插到日本国”这样的酷词。可是江民公司把这件事捂得很紧，原因是KV目前刚登陆日本，还没有从市场上抢得一定的份额，看来，非得拿到10%以上或更高的市场占有率时，他们才会做一定的宣传。
有志气！