(这条文章已经被阅读了 515 次) 时间：2001-05-14 16:41:40 来源：杜红超 (dhc) 原创-IT
初夏的天气总是令人烦躁，但这并不是令各大网站的市场人员感到压抑的唯一原因，因为更容易影响上司脸色的是销售收入表而不是温度表。
网站收费：把困难进行到底
即便对于一向以报道内容广泛的人民网来说，网站收费也是一个十分热门的话题。如果你在这个由中国第一大严肃媒体开办的网站上检索“收费”这个关键词，你会找到超过一千篇关于网站收费问题的文章，而这些文章的发表日期大都是二零零一年。此前一年，关于网站的文章，更多的字眼是“免费”。
▇诸多网站竞相加入收费军团
二零零一年四月中旬的一个星期三，在网站云集的北京嘉里中心，２１世纪经济报道的记者范峰很快就明白了新浪网中国区总经理汪延约见他的原因：几天前，全球著名门户网站宣布推出面向用户的多项收费服务，这种举措终于使新浪下定了推出多项收费服务的决心，而今天汪延的使命，就是要通过２１世纪经济报道这个新兴的经济类大众媒体，向公众传递新浪开辟新的收费来源的诸多美好前途。
赢利的压力并不仅仅只有新浪感受得到。在新浪一方面加大网络广告市场开拓，一方面推出“手机短信息收费”等项目的同时，网易、搜狐也没有停止在这两个领域继续与新浪竞争的步伐。于是，很快这些被认为可以赢利的项目又面临激烈的市场抢夺，刚刚开拓的财源马上又露出僧多粥少的疲态。
与新浪同为中国三大门户网站的网易并不仅仅满足于网络广告和手机短信收费。借着网易几年来为大量的个人主页提供免费服务所建立的优势，网易在三月份就已经推出了“收费个人主页服务”，号称“只需您每日付费一元，便可加入网易个人主页群虾会成为永久成员”，这项服务是否能够真正从个人用户手中拿走三百多元姑且不论，门户网站探索收费道路的急迫心情可见一斑。
为增加收入来源绞尽脑汁的不仅仅是门户网站，就在门户网站高叫收费的同时，提供网上即时通讯服务的著名专业网站深圳腾讯也推出了QQ会员卡服务，而最新的消息表明，联众，这个号称拥有一千万名注册会员的中国第一大网络游戏网站，也加入了收费的大军，至此，中国所有的大型网站，只提供免费服务的公司濒临绝迹。
▇各施绝技引导用户享受会员大餐
尽管网站“必须赚钱才能生存”是一个最简单不过的道理，可是把这个道理落实到网民的钱袋里去并不一件手到擒来的事情。在网易推出收费个人主页不久，国内ＩＴ业界颇有影响的DoNews写作社区就发生了一件颇有代表性的事情：付了三百多元使用网易收费个人主页服务的天极网记者信海光被一群网友不冷不热的讽刺了一通，认为他在免费网页个人空间到处都是的时候，付款购买同样的服务毫无意义。
留恋免费午餐的中国网民并不是一个少数群体。几年来中国的网站迅猛发展，依靠的重要手段就是提供免费服务，在免费概念最盛行的时候，不仅网上服务要免费，甚至还有ＰＣ厂商推出免费电脑供网民上网，让胃口已经被养得很大的许多网民付款使用昔日完全免费获得的服务，对于网站来说面临的最大问题就是：同样的服务，付费用户和免费用户之间究竟有多大差异？
面对尚未被中国网民接受的网站收费趋势，以会员制服务来区别免费用户和付费用户，向会员和非会员提供不同等次的服务，是网易、腾讯、联众等网站祭出的杀手锏。
在区别会员与非会员差别上，新近加入收费大军的联众可谓别出心裁。做软件出身的鲍岳桥在客户端开发方面自然别有一番考虑，除了将中国象棋、围棋、升级、麻将等十几种网络游戏重新制作成为专门提供给会员的光盘之外，还在光盘中新增了两款新的游戏，并宣布今后新的产品将只有会员可以获得。此外，无论会员购买的是价值三十多元的季卡还是一百元左右的年卡，都将可以参加每月都有的网上赛事和频频举办的专题赛事以博取不菲的精神和物质奖励，还可以有机会获得国手一级大师的在线辅导，而诸多棋类大师参加联众在各地的巡展并向会员现场讲棋、切磋，更是网络游戏中进行名人营销的神来之笔。
▇传统渠道悄悄介入同步拓展网站会员
动辄融资亿元人民币的各大网站，曾经被认为是颠覆传统经济的“新经济”代言人，这一点在２０００年上半年表现的尤为明显：各种网站的免费服务，经常是在动用大量人力开发或者斥巨资购买技术后台系统的同时，以更多的钞票利用电视、报纸、路牌等方式进行免费服务的推广、宣传，甚至有人认为在网站服务营销，最低成本获得“用户”的方式是零渠道行销。
泡沫退却之后，今天的网站开始品尝向消费者灌输“一切都应该是免费的”这种概念的苦酒，昔日那种“你来注册我的免费会员，我送你各种奖励”的方式成为网站市场营销史上一个痛苦的回忆。“新经济”的网站依然无法回避传统市场行销所要考虑的若干问题：产品、价格、促销和渠道……
自有商家看中网站收费这种必然的趋势。就在２０００年一些网络游戏依然在考虑免费模式的时候，ＩＴ业“传统渠道”已经在悄悄的为网站收费准备着了，最典型的例子，就是最近签下联众会员卡包销合同的晶合软件行销组织。从五年前的三个人、十万元发展到年销售额超过五千万、员工规模近百人、旗下加盟专卖店遍及全国大中城市的晶合软件，是国内目前最大的网络游戏及会员卡包销商，几年来其做为总承销的诸多游戏，无论是单机游戏还是网络游戏，都屡屡刷新记录，被业内人士视为行销高手，据说其２００１年的目标是销售五千万元码洋的会员卡，以巩固其领导地位，而晶合连锁组织此次一举包销了联众超过两千万人民币码洋的会员卡，不仅令渠道同行侧面，也无疑为网络游戏收费打了一剂强心针。
与传统方式结合线上线下立体营销，可谓网站开拓赢利来源的必由之路，腾讯不久前推出的QQ系列用品甚至包括了以QQ品牌命名的书包、日记本等学生用品，其行销模式据说采用了品牌特许使用、第三方厂家生产并行销的方式，也从一个侧面证实了网站行销模式正在朝着更专业、更务实的方向走去。
▇会员制服务面临多重险阻前景未卜
尽管有眼光独到的传统渠道加盟，做为具有网络特点的一种服务模式，会员制收费服务也并非一定是坦道通图。在各大网站尝试收费的道路上，依然面临着重重的关隘。
第一个难关是网站自己堵在自己家门口的，就是过去耗费巨资向消费者进行的“免费午餐”消费教育，这种教育的力量让中国电信这个巨头都不得不专门为上网者制定了特别低廉的收费标准，相信网站的市场人员在推广会员制收费服务的时候，会体会到什么是“系铃容易解铃难”。
第二个难题是市场细分和价格定位。几乎没有网站可以说清楚自己推出的服务可能会有百分之几的人使用，哪怕是一个模糊的数字，尽管各个网站都有巨大的用户数据库，但是长期以来实质上的用户匿名制登记使得这些数据几乎无法用来作为准确市场细分的依据。中国人“财不露白”的经济观念和不同地区间巨大的消费能力差异，使得网站在为自己的收费服务制定市场计划的时候，几乎无法列出一个心里有底的行销方案。
第三个难题是规模竞争的残酷性。几乎没有一个网站独特到没有竞争对手，推出会员制服务的网站除了要和自己的免费服务竞争以外，还要时刻提防着不定哪个钱还没有烧完的同行推出同样内容的免费服务，尽管理论上来说大家将来都要收费，可是网站竞争的历史上从来不乏那些一场混战之后大家都伤了元气的先例，最典型的例子就是邮件市场：只要没有服务上的差异性，每当一个网站收费，就有同类网站出来一边摇旗呐喊一边“免费永远”，一边实行市场渗透。
看得到的难题一定存在，看不到的难题不一定不存在。对于网站会员制收费服务来说，真正的难题才是刚刚开始。
路难走，可是人还得活！ - 清晨的奶茶 - 2001-05-14 21:20:35
不赢利就得死！不想死就得收费！ 在收费的方法方式上，不能所有人都走相同的路，更多的创新更多的利益将等待挖掘！谁能开创新局面，谁能走与众不同的道路，谁能真正把老百姓兜里面的钱拿过来，谁才是真正历史的英雄！
RE:路难走，可是人还得活！ - 庄稼 - 2001-05-18 11:07:33
【(庄稼)回复(清晨的奶茶)的大作】 就是！就是！