(这条文章已经被阅读了 122 次) 时间：2001-05-14 00:43:39 来源：曹阳 (rongzi) 原创-IT
作为一手打造恒基伟业辉煌的创始人，张征宇对于恒基伟业的成功自然理解比别人更为深刻。
他概括的非常简单、理性，着非常符合张征宇个人的特点。他认为：广告运作、销售网络、技术研发是带动商务通成功的三驾马车。这并不神奇，在所有的工商管理的书籍中都可以找到，所有的竞争的对手都在沿用。“关键是我们做的最到位！”张不无得意的说道。
踏出“成功足迹”的人
事实上，对于手持设备、移动产品的需求在很早以前就存在了，早在1998年，我国的手机用户就已经突破3000万，这个数字至少可以证明两点：一方面，由于无线沟通的繁密，移动的信息需求大增；同时，用户已经具备对于移动信息产品的消费能力。但PDA（个人数字助理）对于当时的中国用户来说还是一个陌生的名词，所以无论是对于市场，还是企业而言，市场教育是不可逾越的阶段。因此，恒基伟业的进行的重要工作就是培育市场，普及PDA的概念。
大家也许还记得，在1998年底，以为外表靓丽的姑娘在电视节目中不厌其烦地对“商务通”做着同样的解释：“商务通查电话，只点一下”、“这个电脑能手写”……广告时间长达十来分钟。这可以说是商务通的一个创举。虽然在当时，商务通选择的是一些价格相对便宜的电视广告的“垃圾时段”，但在张征宇看来这确实十分行之有效的，“因为我们这时候的重点是教育市场，向公众介绍什么是‘商务通’，时间短了不行。我们的客户大多都是商业人士，像晚上七至九点的黄金时段，他们一般都在外面应酬，顾不上看电视。”
而形象大使濮存昕的出现则使商务通的知名度更上了一层楼。这不仅是由于濮存昕个人的影响力大大提升了产品的知名度，而且在中央和地方电视台黄金时段反复宣传的那句口号——“手机、呼机、商务通，一个也不能少”，更是以惊人的速度传播，并且是商务通的市场定位日益明确下来。张征宇在谈及这个阶段采用的营销策略的时候说：“在1999年经过恒基伟业强大的市场营销攻势，特别是我们长期性的、教育性的、启蒙性的广告，使全中国用户清楚地了解到什么样的产品才是掌上电脑，而这种掌上电脑能给他带来什么样的用途。”
而今年年初，商务通针对个性化消费时代的到来推出的三个系列产品，分别针对基础应用、专业应用和移动应用人群，从而再一次细分了市场，同时也给用户更多选择的机会。无论是“一个都不能少”的建议，还是“科技让你更轻松”的理念，以及即将展开的2001年商务通的全国性巡展，都使一批批的用户成为商务通的追随者和支持者。
“小区域”，大市场
在另一方面，恒基伟业让人信服的不仅只是广告运作，其在销售渠道方面的经验被业界公认为成功的范例，这也是造就“商务通”奇迹的重要因素。
“商务通”在推广过程中，恒基伟业建立起一个覆盖全国的销售网络，即名为“小区域独家代理制”的销售网络，这是在每一个地区只设一家代理商，代理商全权负责这一地区产品的销售与推广，但不允许其跨地区销售，并要严格执行总部确定的价格。恒基伟业的“小区域独家代理制”是加强商务通在终端零售网点的质量的一个措施，恒基伟业将为代理商提供人员的培训、专卖店的建设，以及部分经济补贴。
张征宇表示，“小区域独家代理制”的推出将最大限度地去发挥代理商的积极性，真正实现利益共享。而目前，恒基伟业的销售网络已经延伸到县级市一级，有些经济比较发达的县甚至都设了代理商，这更为商务通的普及打下了坚实的基础。
而面对99年末掌上电脑市场呈现出的爆炸性增长，恒基伟业推出了连笔王为代表的新产品，以满足市场的需求。同时，商务通推出了至今仍为人所称道的“A计划”。为期90天的商务通“A计划” 不仅是在掌上电脑行业中掀起了一场降价的滔天巨浪，使得当时主流PDA产品的价格下降了35%。此外，大幅度的市场振荡，以及声势浩大的市场宣传，更使掌上电脑的市场容量扩大了一倍，一批不合格的小企业被淘汰出局，为掌上电脑的规模化发展创造了机会。
再经过了2年的市场推动后，掌上电脑基本上走完了市场的教育和普及阶段，商务通以及所有的基础应用PDA也真正的开始为人们所认知。巨额的投入也换来巨额的回报。多种调查结果都显示：商务通以60％市场占有率高踞国内掌上电脑市场的首位。赛诺市场研究公布的《2000年掌上电子产品销售检测年度报告》数据显示，在中国35个中心城市、106家大型商场手写PDA连续零售检测统计中，商务通零售额占总体56.9%，零售量占总体52.6%，此两项均名列市场第一。
“简便、实用”、高科技！
虽然在外人的眼里，“商务通”的成功是靠广告运作和销售渠道起家，但技术出身的张征宇却更热衷于“商务通”的技术含量。准确地说，张征宇认为，广告运作、销售渠道和技术含量是造就“商务通”成功的三大支柱，但技术含量是成功之本。
商务通的技术感从开始之初就被很多人怀疑着，他们的怀疑来自一种逻辑：高科技应该是阳春白雪的，应该为“少数精英”所掌握的。就好象90年代处人们看待舶来的286电脑一样。根据这种逻辑，商务通是永远不可能是高科技的。张征宇对此认为：高科技的本质在于满足用户的需求，你能满足用户的，但是别人没有做到这就是高科技。对于掌上电脑来说：厂商不应该是制造瓶颈，而是想办法削平用户使用的门槛，概括起来讲就是：“简便、实用。”通过2年的市场开发，恒基伟业把一种全新的高科技认知带给了中国，而这种认知基本上是反映了国际高科技产业的基本走向。张说：“1999年所有的人都在说恒基伟业不是高科技企业；2000年说的人少了，开始有人认同恒基伟业是高科技企业了，相信2001年这样的人越来越多。”
张征宇表示，恒基伟业一直非常重视新产品、新技术的研究开发，研发总投资大约占公司销售额的5%，排在公司成本项目的第二位。恒基公司在北京、深圳、香港和美国硅谷四地都设立了研发中心；在技术合作上，商务通采取了大规模的合作开发活动，包括与汉王科技合作开发手写连笔技术，与微软合作，采取其WindowsCE3.0嵌入式操作系统，开发以其为平台的掌上电脑产品，与西门子合作，一起开发无线PDA产品等。
而技术开发最根本要解决是创新问题。张征宇认为，就像VCD产品可能会被市场淘汰，但作为视听产品行业，整个行业势必会不断发展一样，某一PDA产品可能会被淘汰，但作为整个PDA市场却一定会大步发展，而企业需要考虑的要考虑产品不断创新，不断做出更好的为客户所接受的产品，只要能保持不断持续的创新能力，企业就能不断发展。