(这条文章已经被阅读了 117 次) 时间：2002-01-28 11:57:56 来源：柯志雄 (karate) 原创-IT
“海尔也是我们的客户，去年10月份米尔顿•科特勒做的咨询项目，3、4天时间，几十万元。就在中央台’对话’节目做了之后。”深圳市麦肯特企业顾问有限公司上海分公司的一位业务人员很骄傲地回答。米尔顿•科特勒既是麦肯特的顾问团成员和董事，更是被称为“现代营销之父”的菲利浦•科特勒的弟弟。
全国的所有销售人员都应该向米尔顿•科特勒致以崇高的敬意，更应该略有些嫉妒。如果他们使点手段多赚点钱，可能就惹上奸商的骂名，甚至有可能担上法律的风险，但米尔顿不一样。就在他们和数千万中央电视台“对话”节目观众的眼皮底下，这位“世界著名营销大师”无声无息间地向海尔使出招隔山打牛，然后，钱就到手了。而且，米尔顿•科特勒依然是“世界著名营销大师”。
【蹊跷的“挑衅”】
2001年8月，中央电视台的“对话”节目开始不到5分钟，就在主持人与米尔顿•科特勒谈论“质量是企业的生命”口号是否符合营销理念时，米尔顿突然冒出句，“如果客户希望使蔬菜保鲜10天的话，他们将更倾向于采用高质量的科龙冰箱，而不是海尔的冰箱。”
在接着的谈话中，米尔顿又捎带上对海尔手机业务的质疑，“我为海尔担忧，因为恐怕他们也许不会在手机市场上获得成功。”并补充道：“我关心的是也许海尔存在着品牌泛滥化的趋势，我认为非常重要的战略是将中国品牌全球化，将中国的品牌、中国的标志、中国的商标带到美国市场、欧洲市场，因为中国的品牌只有赢得了全球的市场，才更有可能赢得中国国内的市场，尤其是在中国成为世贸组织成员之后。”这样的“挑衅”出现的有些蹊跷，就在两个月前的6月号《成功营销》杂志上，米尔顿还刚刚表示过，在中国品牌中他对海尔印象比较深刻：“他们干的很不错，他们一直对产品的质量有承诺，而且他们也确实在努力实践这种承诺。”
看起来主持人也不大明白米尔顿大师的意图，他把问题转给了现场观众。尽管两名得到发言机会的观众，一个觉得“这种担忧不是特别有道理”，另一个则反问米尔顿，“有何证据证明，海尔的多元化一定失败。”米尔顿坚持，“海尔存在的问题是这样的，不管如何小心于这种产品多元化，海尔在进入手机市场可预测性的失败，是它在市场的位置。海尔是想成为第一、第二、还是第三，看看那些竞争力。你虽然可以从家电发展到电子行业，你能发展到电讯行业吗？”
话至此，主持人明白了，“海尔曾经找您做过这方面的咨询吗？”
“没有，我热切地期望能够与张瑞敏会谈。……我愿意用我的知识，但我相信我们需要参与，用我的知识经验来参与海尔。”
【前倨后恭为哪般？】
20天后，“海尔号”直升飞机载着米尔顿•科特勒来到海尔开发区工业园，米尔顿如愿与海尔“总舵主”张瑞敏见面。
还是这个米尔顿，但对海尔的态度和评价忽然判若两人。
见到海尔国际物流中心内川流不息的全自动运货车，米尔顿一番赞叹。在中心大楼样品室，听到小小神童洗衣机开发思路之后，米尔顿连忙拿出本子把这一案例记了下来。能打酥油茶的洗衣机、能洗地瓜的洗衣机更令米尔顿惊奇，他又忙着把本子掏出来，边记边对身边的工作人员说：“张瑞敏总能根据用户需求去创新！”怀疑海尔品牌泛滥化的米尔顿不见了，出现了一个像是海尔信徒的米尔顿。
看到了海尔出口美国的酒柜：“在那里！”他径直走到酒柜前啧啧称赞：“非常令人惊奇！这个产品在美国没有对手！”
刚说完酒柜，他又看见了迈克冷柜，海尔工作人员向科特勒先生详细介绍了这款冷柜是由美国海尔贸易公司总裁迈克提出创意，海尔科研人员仅用17个小时就做成了手工样机后，科特勒先生简直不相信自己的耳朵，“17小时？”他重复了一遍，在得到肯定答复后，他又不相信地问道：“仅仅17小时？”随后是一连串的赞美：“Very good!”（很好）“Successful design！”（成功的设计）“Fabulous speed”（神奇的速度）……
待到会议室，米大师更为激动，他握住张瑞敏的手说：“非常高兴见到您，您是家电行业里著名的英雄，我今天看到您所做的所有的事情感到非常激动！关于手机的问题，我很抱歉（指在《对话》栏目中科特勒先生对海尔手机发展的质疑）。您的公司有很强的品牌优势，尤其在创新方面、新产品方面，我很欣赏您的领导能力和领导风范！您的领导能力能放射到所有的企业的每一个部分。”并说，“您应该写一本书，我会写前言强力推荐！”米尔顿当即留下“墨宝”，在张瑞敏手上捧着的菲利浦•科特勒所著的《营销管理》一书上题字“送给一位伟大的领导人”。
【大师价目表】
米尔顿与张瑞敏见面的当天，谈到了进入美国市场的方法，米尔顿说道：“一般来说有两种方法，一种是你们目前所做的通过经销商的手段：但还有另一种，打个比方，当你袭击一个人的时候，你可以正面去打击他，还有一种就是从背后打击他，比如强有力的公益活动以及市场促销、调动活动。”关于“背后的打击”米尔顿自己做了很好的示范。米尔顿的努力是有成效的，从去年10月开始，科特勒营销集团和麦肯特都可以宣称“海尔也是我们的客户”了。
在我们聆听大师们的训导时，有时可能会忽视他们的另一个身份——商人。米尔顿•科特勒有自己创办的科特勒营销集团，而唐•舒尔茨除了Agora国际咨询公司总裁头衔外，还是Targetbase营销公司的高级合伙人。大师讲硬道理，商人讲“赚钱才是硬道理”，谁也不知道是否在某一个时候，两个角色之间会有所混淆和冲突。本月16日中央电视台“对话”栏目会录制唐•舒尔茨的节目，不知道会不会又有什么大企业挨“涮”？
据麦肯特的业务员介绍，咨询项目的价目各不相同，本地的咨询师接的单子比诸位大师低，而大师们的价格也有所差异。米尔顿•科特勒的价格在2.5-3.5万美元之间，整合营销传播创始人唐•舒尔茨博士的价格在3.5-4.5万美元，而菲利浦•科特勒的价格则最高，“最起码5万美元以上。市场营销之父嘛！”
看上去价格还不算高得让人望而却步，但付出这样的价格能得到什么样的咨询服务呢？“我们的咨询跟麦肯锡的不一样，麦肯锡的是蹲点的，我们不蹲点。前期资料收集工作由他们（大师们）的Consultant完成，实际大师做的主要是跟老总做面对面的咨询，具体时间长短就看老总的领悟能力。如果老总领悟能力强，一天能明白，那就一天解决了，老总们也很忙啊！”
花了这些钱，大师出现的时间却很短，业务员可能觉得有些过意不去，接着解释道：“这些Consultant跟了他们很多年，都很厉害的，如果在麦肯锡的话，都可以单独操作项目了。”
当然主打的还是大师，“根据你不同的需要，我们可以制定2万到9万美元的计划，如果你不想做营销方面的咨询，我们还有John Kotter。”
又一个大师来了！