(这条文章已经被阅读了 545 次) 时间：2001-11-11 11:18:03 来源：刘韧 (liuren) 原创-IT
中庸之道
■ 杨元庆
上次总裁会，我们讨论了中庸问题，使我们对中庸之道有了更深的理解。在我现在的理解中，中庸之道不是简单的“中间路线”，也不仅是关于妥协的理论，而是一种保证最后成功的心态，这种心态反应到表面上就是平和，但平和不是目的，平和只是最终达到目的的一种手段。
办企业要做到中庸，或者说要做到平和，并不容易。比如，对竞争对手，一方面一定要谦和，不能伤着竞争对手；另一方面又要千方百计和他竞争，这个度不好把握。郭士纳、盖茨，他们内心对竞争对手绝不留情，但他们表现出来的却都是谦谦君子之风，绝对知道什么该说，什么不该说。这不容易。
1994年，联想PC决定发展代理，当时只有国外品牌通过代理销售，国内品牌都是自产自销。我那时觉得联想PC只有通过代理销售才能上量，做大，所以，开始在全国逐家敲康柏、AST、IBM代理商的门。那时联想没什么名气，人家总经理愿意见，都是很高兴的事。一次，我去一个代理商那里，请他做联想代理，说着说着，说到最后，变成了他要我们给他做代理。遇到这种情况，只能听着，还得在旁边点头。我没觉得这有什么，这只是达到目标的过程而已。求人当然有用，在求人的过程中，联想PC的销售网络也就建了起来，完全是从零开始，从无到有。
联想小的时候，保持平和的心态，相对容易。现在联想大了，我时刻提醒自己和我的同事，合作伙伴再小，它也是一家企业，不能将它看作联想的一个部门。现在，找联想合作的人很多，我没办法一一接待，但只要觉得这个公司有发展，我就会嘱咐同事认真对待，别不知道天高地厚，拒人于千里之外。真不能合作，也和对方讲明原因，以后再找机会。
尽管联想现在有一定规模，但比联想大的合作伙伴还有很多，现在我们已经能做到，合作伙伴再大，我也要去争取我的利益，不能因为他大，就什么都听他，联想和他合作的目的当然是为了联想的利益。
1996年，我去Comdex，顺便参观微软，本没有谈判的准备，结果被他们摁住，说给我全球最好的条件，让联想PC 100%预装Windows 95。在他们看来，已经给了我全球最好的条件，我就再没理由不满意，他们没有换位替联想想一下，当时一个DOS许可，10多美元，一个Windows 95许可，即便他们给我最好的价格，也要50多60美元。联想全部预装Windows 95，其他厂商如果不跟进，联想PC在价格上就会丧失竞争力。
我们没有被压倒，后面彼此都做了妥协与让步，有一些选择性的东西，在价格方面也有一些补偿，最终，达成了一个非常好的协议，最后的结果也非常好——1997年，联想全面预装Windows 95，其他厂商跟进，近一步巩固了联想在1996年取得的市场第一地位；微软以和联想的合作为样板，广泛地同中国其他品牌签约，在中国掘到了第一桶金。
和日立的合作，是我们去找他们，当时日立PC比联想PC销量大，我们看好他们的液晶技术，我们说服日立的理由是：联想和日立都是比较本地的企业，合作研发，都可以降低成本。日立当时在日本排第四，前面有NEC、富士通和东芝，我们就是要找排第四的日立，找前面几家，他们肯定不理我。找日立当然也要主动，我们将他们请过来，将我们的目的讲得很清楚。那次，我们准备得很充分，包括他们对联想方案可能有的反应，我们应该怎样解释，怎样回击和回避等等。后来，和日立的谈判，是顺着我们的思路走下去的，合作非常成功。
谈判的时候，能事先准备好，当然要事先准备，但临场的发挥也至关重要，谈判是互动的，什么情况都可能发生。要说，最艰苦的谈判还是和AOL。AOL长于谈判，精于法律，所以，每往合同上写一个文字，都要折腾一番。2001年5月8日，是最后一天，5月9日就要宣布了，双方还在讨价还价。5月8日晚12点之前，必须将合同完成，他们有人在从纽约飞到伦敦的路上，我们有人在从北京飞到香港的路上。在香港一个酒店里，我们谈一会，出去打一会电话，和自己的人商量一下，再谈，然后，再出去打电话。很多事情必须临时做决定。
合作当然也要看人，有时候为了企业的利益，也要和不喜欢的人谈合作，但如果可以选择，肯定还是和自己喜欢的人合作。我喜欢诚实的人，不喜欢夸张的人，认识王文京，最早是大家合作“商博士”，后来，王文京请我当独立董事，我说要柳总同意，王文京去找柳总，柳总对王文京印象也比较好，同意了。我是希望能帮他做点事，但也不能老开会。