(这条文章已经被阅读了 571 次) 时间：2001-09-18 13:07:12 来源：刘韧 (liuren) 原创-IT
程小丹的寂寞
□本刊记者 刘韧 张静
2000年，APC全国经销商大会上，程小丹始终笑不起来。程小丹看上去没有理由不高兴，经过4年“苦斗”，终于在1999年打败宿敌“山特”，取得中国UPS市场第一的位置，此时他应该和“战友”们开怀畅饮，共抒豪情壮志才是。但程小丹更多的时候是一个待着，一个人的时候，他总在想“第一了以后怎么办？”这个问题一直缠绕着他。以前，他总想着将山特“干掉”，这个想法一度让程小丹浑身充满了力量，欲罢不能，但是，现在“目标突然没有了”，而且，也没见对手强烈反扑的迹象，程小丹一下觉得心里空落落的。
程小丹担心“没有对手，没有竞争比较”的境况会让他失去感觉。”“自己和自己比，这句话虽然可以说，但从人性来说，确实需要个对手。”
程小丹特别欣赏深圳市某领导的一句话——“深圳应该有几个李嘉成，有了几个李嘉成，就能把深圳市人民的积极性调动起来。”程小丹相信，向后比只能比出“小富即安”的心态，而且，“非常危险。”
“30多岁，事业有成，衣食无忧，并且有了妻儿，也就不太可能将所有都放弃，重新开始，所以，也就不太可能像刚开始的那样100%地投入。而且，周围的人也都进入了这个阶段，互相影响的作用也很大。”程小丹看到很多人就此失去了锐气，所以，他时刻磨砺着自己的企图心，时刻寻觅着对手与较量。程小丹说，他不会丧失斗志，他喜欢较量，他说，“这是天生的。”
29天
程小丹是一个内向的人，年轻的时候更是。1987年程小丹21岁在清华大学念大四，那时他较量的对象是自己太过内向的性格以及太过简单的生活，他采用的方法是：在大四的那个暑假，从北京一路骑自行车回福州老家。
70元买一辆半旧的自行车，揣上200多元钱，将行李驮在后座上，程小丹就上路了。本来有几个同学说好了同去，但最终上路的只有程小丹一个人，程小丹不去管别人去与不去的决定，反正他决定了的事他一定要去干。
时速15公里，一天骑10多个小时，程小丹看着地图，骑180公里，就到了第一天的目的地天津，找一个远离车站的招待所住下休息，第二天再以同样的速度再骑10多个小时，就到了第二个目的地，就这样一天接着一天……程小丹虽然不足够强壮，但他认为体力不是问题，“开始虽然有些磨碰和酸痛，四天以后就没感觉了。” 让程小丹最受不了的是孤独，程小丹至今还记得出了河北地界，再次听到普通话的亲切；程小丹至今还记得在路上碰到的那个同行人，那人从东北骑过来，程小丹一看他后座上的行李，就知道他是自己的同路人，他们一起骑了几天，到了青岛，那人的方向是济南，程小丹要沿着京杭大运河继续南下；程小丹至今还记得，他在南京大学捧起饭碗发现旁边有几个人很面熟的情景，一问原来是清华校医去南大实习的，虽然谈不上他乡遇故知，但认同与熟悉总能消磨一些孤独。
29天之后，程小丹骑到了福州，他悄悄骑到家，此前他一个字都没对家人说，他怕他说了，就无法成行。回到家，程小丹病了一个礼拜，他战胜了孤独，风吹日晒战胜了他的身体。中途紧张的时候，疾病被遏制住了，放松之后，就窜了出来。
这29天，给程小丹以后最大的帮助是：再陌生的地方，不会再害怕，因为已经去了很多陌生的地方；再遇到太多艰苦的时候，顶多也就是麻木，不会觉得有多痛楚，因为再大的风雨中，前不着村后不着店，也只能前行，原地待着更没用。
一个人一台笔记本
1988年，程小丹从清华电力系毕业被分配到福建电力局，但程小丹实在不喜欢做工程师，他从小就喜欢文科，学理只是因为从文的父亲经历过文革后不想程小丹今后发生“太多敏感的事情”清华五年，程小丹只能记起教授们说过的两句话，一句是：“研究问题的时候，首先要搞清所有的假设，然后才能开始定义问题。”另一句话是：“当有多个变量的时候，应该想办法先让其他变量都不变，然后再来研究这个变量。”
回到福州，程小丹重新找到了定位，他喜欢上了《哈佛商业评论》以及MBA，夜里做完电力调度，白天，程小丹去图书馆看管理学方面的书，“内容上可能没看懂，但字面上似乎都能看得懂。”尽管“企业家”在那时的中国辞典里褒义成分并不多，每每还被在前面加上“农民”两个字，但这些并没妨碍，程小丹喜欢上了做生意，也没妨碍他在1991年决定去美国攻读MBA学位。
1993年底，程小丹星期五考完最后一门课，星期一，就去APC上班了。APC是程小丹撞到的，临毕业前，程小丹花50美元买了一份跨国公司的数据库，向跨国企业发了200多封求职信，APC接到程小丹的求职信，先在电话里简单询问了一下程小丹的情况，然后，就让程小丹和他们总裁谈。谈之前，程小丹又花了30美元买了一份《财富》关于APC的报告，所以，程小丹至今还记得APC那时大约有3个多亿美元的销售额，员工有1000多人，是纳斯达克上市企业。看完《财富》10页左右的报告，程小丹感觉心里有了些底。
APC问程小丹想做什么，程小丹说想回中国，程小丹觉得自己的优势在中国，所以，他那200多封求职信都发往了跨国公司，程小丹希望跨国公司将他派回中国。
1994年，程小丹只身一人拎着一台笔记本回到了北京，就一台笔记本，其他什么都没有。他先在酒店住了一阵子，后来在方庄那边找了房，所需日常费用，一月申请一次，然后一笔一笔地从美国汇过来。
1994年，北京还没有公用互联网，程小丹要通过国际长途拨通APC在美国的服务器，上传下传数据，汇报自己在北京的工作，等待工作批示。Modem的速度很慢，电话的费用很贵，随便拨几个就是几千元，但程小丹除了这样做没有别的办法，整个APC在中国只有程小丹一个人，有事情，他连个商量的人都没有，只有那根冷冰冰的电话线连着时差颠倒的总部。
在美国，程小丹觉得自己挺了解中国的，回到北京，他才知道自己了解得挺少，更不认识所谓的业内人士，所以，他开展业务的方式只能是，拿着山特的代理商名单在中关村一家挨着一家推开经销商的门。
在1994年，山特占据了中国95%的UPS市场，而此时大家还都没听说过APC，而且APC在技术上也和山特不同，APC走得是另外一条一时不被中国用户理解的路线，更为重要的是APC在价格还比山特贵，所以，当一家又一家的经销商告诉程小丹，“APC产品不行，没什么名”时，程小丹只能干巴巴地走出来，再去推另外一家的门。他说，他那时也没有什么心情，他感到只是麻木，就像他当年骑车时的感觉一样。
如果有用户愿意买一台APC的UPS，尽管程小丹不喜欢应酬，他也肯定会请经销商去吃一顿，他知道这太不容易了，“一台APC的UPS要七八千元，比山特贵一倍，因为APC是全进口，山特也已实现了本地化生产。”
一直到1995年底，APC只是维持程小丹一个人的日常费用，没什么投入，但程小丹就像当年骑自行车远行一样，他没有放弃，他虽然又感到了一个人的寂寞，但他知道在前不着村后不着店的时候，只能拼命前行。
是山特自己出了问题
1995年底，APC一位副总裁要在中国待3个月，程小丹一把抓住了这个机会，利用一切时间和他讨论策略与市场。程小丹认为和他学了很多东西，都是MBA所没有学到的，“他做过很多年商务，物流、服务体系、市场策略等因素综合考虑的时候非常有经验。”
讨论完战略与策略，程小丹顺理成章地提出，要在北京招几个人，开个办事处，也没有多少钱，这位副总裁就同意了，从此，程小丹知道了在公司高层中有人支持有多么重要，程小丹也从此和这位副总裁交上了朋友，直到今天依然是很好的朋友。
程小丹和山特作战的时候，山特占95%市场，APC占1 %到2%。程小丹将这个综合的指标分解成了3个具体的指标：1、品牌知名度；2、服务体系；3、代理商。
为了在品牌知名度压倒对方，APC的广告投放量始终比山特多一倍；为了在短时间内建立起覆盖全国的服务体系，程小丹选择了第三方提供的服务。山特的服务体系是通过几年努力才建立起来，程小丹等不了那么久。第三方服务虽然覆盖全国的速度很快，但服务相应的时间会慢一点，但此时程小丹顾不了这些，他觉得要和山特打仗就必须快。
补齐了自己的不足之后，程小丹开始发挥自己的优势，APC的优势来自国际，程小丹就将APC在国际上的战略伙伴延伸到了中国，和微软、IBM、HP、Sun、Novell战略合作都让APC增色不少。1996年以后，Internet在中国逐步升温，程小丹也借势主打网络UPS，使原本冷冰冰的UPS有了火热的卖点。
程小丹使出浑身解数，频频向山特发出冲击，那边却不见反应，设想中殊死一搏的战争变成了单方面的战争；设想中的回合，变成了没有回合；设想中的大决战无限延期，变成了一步一步的蚕食。
1999年，程小丹从山特手中接过中国市场第一时，他并不是特别兴奋，他觉得是山特自己出了问题，自己才取得了胜利，程小丹试图劝自己：“所有的问题都是自己出了问题；所有的人都不是被别人打败，而是被自己打败。”尽管这个理由能够说用来解释自己的成功，但是，程小丹依然觉得就这样胜了，胜得不太精彩，厮杀不够。
又有了对手
2001年，华为等中国公司进入了程小丹的视野，程小丹一眼看到了他们本地研发对市场反应快的优势，程小丹也因此看到了APC必须改进的地方，而要真正让APC迈出这一步，需要程小丹付出艰苦的努力，但在程小丹看来，这一步必须要去做。“外企今后会在这个方面普遍输给国企。”
程小丹指的是研发和设计的本地化，APC在苏州生产，但其研发和设计的本地化程度却非常底。华为们虽然现在还不足与APC为敌，但程小丹一点也不小看他们的实力，程小丹甚至担心APC今后会因为对中国市场反应迟钝，而被华为们超过。
APC进入亚太区基本上都用本地人做一把手，中国用中国人，日本用日本人，澳洲用澳洲人，APC整个亚太区业绩都非常好。程小丹在整个亚太区业绩又是最好的，所以，深得美国总部信任，几百万的开销，只要程小丹觉得对，就可以去做，不用批，这种信任连他的美国同事都很羡慕。
所以，在程小丹的感觉中，他在APC的这7年和他自己创业没什么区别。“我也是一点一点做起来的，成就感和自己创业可能还不完全一样，但基本上是相似的。”程小丹非常重视自己的这个感觉，他觉得APC像自己的事业，就很难说轻易离开，“我要是一下进了一个已经成型大公司，可能也会跳。”另外“APC管的比较少，可能文化上有些差异，但可以不去理。”
程小丹所赢得的信任是他用业绩和信誉换来的，他说的事情他后来都兑现了；他做的事情后来都被认为是正确的，另外，他还能让总部感到他做事情总是站在公司的立场去考虑问题。
太过投入的程小丹想用他业已获得的信任去搏一次，以此争取APC研发和设计的本地化。程小丹将这个决定看得很重，他甚至将它看成自己在APC天花板……
关于APC
1981年，美国麻省理工学院林肯实验室的三位电力工程师合力创办了APC公司，当时是专注于太阳能的研究与开发。
1984年，APC公司注意到不间断电源市场的潜力，并且结合自身的技术优势，开始专门生产UPS产品。
1998年APC在收购了大型UPS供应商Silcon公司后，完成了由原先的小型UPS领导厂商到”端到端”电源保护解决方案供应商的转变。
1999年其营业收入达到创纪录的13.37亿美元，成为了全球最大的UPS制造厂商。
1999年12月31日, 《华尔街时报》评选十年来股票表现最好的公司，APC 被列为第18名。
2000年，APC入选《财富》1999年全球1000大公司及《福布斯》500企业之列。
2000年4月APC公司收购英国一家致力于电信和互联网应用环境的直流电源解决方案的公司–Advance Power，全面进军互联网和电信领域电源市场。
关于程小丹
1988年获得清华大学电子工程系学士学位。1993年7月起加入美国apc公司，并在此前获得美国印第安娜州立大学。1994年，程小丹回国考察，1995年底招兵买马，组建apc中国办事处。经过几年的艰难跋涉，apc在中国ups市场的占有率从最初的不足2％上升到1999年的17.87％。程小丹现任apc大中国区总经理，掌管apc在中国内地、香港特别行政区和台湾省的业务。